【财讯】钢材销售代理制需改革

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在钢铁领域的平均利益大幅下降、市场供给过剩的情况下，“钢厂说了算”的代理制受到很大的冲击。 在年钢价格大幅下跌的过程中，钢贸易商停止订单，减少订单，将市场库存大量转移到上游钢厂，进一步加剧了钢厂的经营难度。 钢贸易商和钢厂的游戏实际上是钢铁产业链上利益结构的重新调整。

炼铁厂的定价可能很难继续下去

年钢铁产业链上的库存有从钢贸易商转移到钢厂的趋势。 “到去年为止，炼钢厂基本上维持了零库存，但现在大部分钢厂的库存增加，经常以检修等形式进行阶段性的生产中止，各级钢贸业者几乎可以直接从钢厂领取商品”。 许多业界人士这样告诉记者。 华南地区年产200万吨轧制公司市场营业部胡经理表示，以往钢厂在代理制中占有绝对的主导地位，以前市场繁荣时，钢贸公司想拿到货，现在钢贸公司可以选择钢厂的资金

现行的代理制实质上是钢厂把部分利益交给了一级代理商。 在钢铁领域的平均利润下降成为常态的大环境下，代理制还能维持吗？ 这种合作模式成为困扰钢厂和钢贸易商的重要问题。

在下跌的行情中，钢厂也在“出货”上下功夫。 例如，以前从季度定价更改为每月定价，有些钢厂更改为每天定价。 另外，钢贸易商在与钢厂的竞争中，谈判的地位也在逐渐上升。

年9月以前钢厂获得利润，但在高资金价格和大幅度狭窄价差利润的“双重夹击”下，钢贸易商没有利润，进货意愿比往年下降，民间资本外流到其他领域。 之后，钢的价格大幅下跌，后市的诉求缺乏亮点的期待，使钢贸易商的进货欲望降到了冰点。 广东省和深圳市的大型钢铁贸易商都对记者说，现在的库存只有年同期的2~3成。

中国国际期货钢材部社长汪彭峰告诉记者，全国钢贸易商约15万家，其中经营螺纹钢的只有20%，每家库存1000吨，为3000万吨。 “现在螺纹钢的年产量也是1.5亿吨，3000万吨相当于年产量的20%，也相当于国家安居工程的年产量。 对钢材市场来说，钢贸易商起蓄水池的作用。 ”。 但是，去年这个蓄水池失去了功能，大量的库存转移到了炼铁厂。 “肯定是钢贸易商的积极性减弱，对钢厂的钢材销售造成了很大的打击，现在的钢厂价格模式已经很难继续下去了。 ”。 华南某钢厂销售部的胡经理说。 我们知道现在钢厂在定价问题上变得不那么强，想和钢贸易商平等地讨论价格问题。 但是，一位业界相关人士指出，如果将来钢市场的行情变暖，也不排除会回到以前的价格模式。

钢材代理制未来之路

“钢贸易商和钢厂确立的长期代理协议的提供关系，其实是采购断档式的代理关系，不是国际通行的真正意义上的钢材代理制。 ”。 业内人士表示，这种断购式代理商在下跌市场使钢贸易商承担很大的市场风险。 2008年下半年国内钢市场急剧下跌，价格急剧下跌，签订了很多长期合同的钢贸易商认为“损失很大”。 幸运的是，两个月的“短痛”后，钢价迅速回升，大量库存“损失”没有形成钢贸易商的实际损失，刚刚受到冲击的代理制很快恢复了。 但是，从去年开始有的钢贸易商对现在的代理制说“不”，同时积极寻找新的价格模式。 “现在需要寻找更接近市场的新价格模式。 ”广东申港贸易企业董事长蒙春桃说。

“期货价格对钢材长期价格的影响很重要，需要结合期货市场构建更接近市场的钢材定价平台”，但我认为期货市场只有更接近现货市场才能承担起这个责任。 例如，由于交割品种的完善，螺纹钢期货成交活跃的合同期限更近，更稳定，可以追加板坯期货品种等。 深圳美钢厂期货专家张立军说，企业购买和生产钢坯，螺纹钢的单产产能达到80万吨，但广东钢厂利用螺纹钢期货安全值的效果不太理想。

“另一方面，螺纹钢价格的地区差异化明显，价格差异变动的规律性不强，螺纹钢期货价格反映越来越多的是华东地区的钢价。 另一方面，钢坯比螺纹钢显示出一定的耐落下性。 ”。 张立军说，像他们企业这样的掉坯轧制材料的钢企业，如果上市坯期货，公司的保值效果应该更好。 另外，价格透明，新闻公开，权威的网上报价也成为钢贸易商追求的目标。 “各地钢材的价格非常透明，通过互联网发表报价。 也许你最好租这个型号定价。 例如，以当地市场一个月或一定期间的平均价格定价。 》蒙春桃表示，钢材平台建设也进入企业计划。

另外，改变经营模式，减少对“赌注行情”的依赖，通过加工、配送、物流的整合创造价值，已经成为大型钢贸易商下一步快速发展的新方向。 “日本的炼铁厂很多，但日本的钢材代理店只有三五家。 今后两三年，中国钢材领域将进行整合，逐步提高代理门槛，代理商需要专业精益求精。 当中国的代理制迅速发展到一定阶段时，钢贸易商将通过服务而不是价格差距受益，钢材代理最终将成为增值服务。 ”。 蒙春桃说。

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