【财讯】卖保险与传销之间距离有多远

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编者附录:经济学家郎咸平在《财经郎眼》节目中大谈中国保险业的现状，不仅称中国保险业为暴利领域，而且认为“我们的保险是做邮购的”。 之后，著名资产管理专家刘彦斌在微博上发了几天文，为保险业正名在微博上说:“保险业不是暴利领域，保险也不是邮购。 保险是人们生活的必需品，每个人都需要。 ”。保险的销售和邮购有多远？ [详细] [微博热议]

传销是指组织者或者经营者快速发展人员，通过对被快速发展人员以其直接或者间接快速发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被快速发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方法牟取非法好处.
优势：在没有提供实质性业务或服务情况下，以快速发展人员数量为首要经济来源；以推广或承诺高额回报为诱人的饵料，巧立名目或以产品变相收取不等价、不客观的费用等手段进行非法集资；以出售产品或提供服务为幌子，从事集资诈骗等违法犯罪的商业欺诈，用欺骗手段甚至强制进行交易的敛财行为。
从保监部门对外披露的新闻来看，保险机构从事涉嫌传销活动，在其业务人员管理办法中，职级设置简单，晋升通道短，考核只设晋升指标，缺乏维持指标，职级只升不降；晋升考核指标单一，除第一级晋升为第二级的考核指标为个体销售业绩外，其余职级的晋升考核指标都是直接或间接快速发展的业务人员的销售业绩。
另外，业务人员全部职级对全部业务都能直接提取级差佣金，可以超越自身职级向高职级被增员人员计提培育佣金，计提代数多，而且佣金权益可以指定继承人延续控制，从而达到一点人员坐享巨额增员好处的目的。
“试用员工转正成为企业员工”也是传销组织常用的方法之一。保险企业规定试用业务员转正要在三个月内达到一定金额的fyb(首年度新契约的保费换算之后的业绩值)，试用业务员按照当月的fyb的20%获得销售津贴，而起始年度佣金与销售津贴之间的差额部分则无偿交给企业，实际上等同于变相强制要求业务员缴纳一定金额的费用作为加入企业的条件。
涉嫌传销的保险机构还会实施“变顾客为业务员”的策略，即会推广购买保险既获得保险保障，还可以获得佣金收入。直接导致的结果是，有的顾客在其实并没有保险诉求、保费支付能力和保险销售能力的情况下，盲目进入涉嫌传销保险专业中介机构，将保险当做投机工具来获得高额回报。
全国范围内影响比较大的范例就是“何丰案”和“民丰案”。琛德保险代理企业锦州分企业筹建负责人何丰在开展业务过程中，不对应任何保险产品，只是单纯地通过半年期投资计划，高息吸收资金，还以享受团队好处为诱人的饵料，吸引公众交钱购买保险卡加入企业后，不断增员。
而杭州民丰保险代理企业则采取了将“权益证”与保险产品进行捆绑销售的方法，即代理人销售、投保人购买保险产品，按一定比例获取股权凭证后，可在短期内兑换现金或在企业上市时兑换股票。该企业的营销员片面夸大“权益证”的预期收益，吸引投保人购买保险产品成为代理人，并以不等金额补贴诱使其代理人快速发展新的投保人。
保险代理制与传销相比，其实有着本质不同。至少保险所销售的产品是合法的，对社会更是有益的。但保险领域所折射出的疯狂“增员”和“自保件”，却与传销有着惊人相似的特征。据调查，在国家对传销重拳打击后，不少传销人员开始转行做直销，而不少做直销的人又转战进入了保险销售。 惊人相似的组织结构 传销最大的组织特征是多层级构成的金字塔形状的组织结构。在中国，2005年颁布的《禁止传销条例》中，反复提到层级关系这个概念，并确定规定多层次直销就是传销。也就是说多层次的直销，在法律意义上就是传销。保险代理内部和传销组织架构都为金字塔形状的多层级关系：督导下面为业务经理，业务经理下面为业务主任，各个业务主任下面又有多家业务员和见习业务员。最关键的是，每一层级的人，都能从自己的下属，包括下属的下属所带来的业务或者增员中，获得直接或间接的收益。这样的团队，如果销售的不是保险，而是质次价高的保健品，根据《禁止传销条例》，足以让关联部门认定为是传销组织。 基本一样的增员导向 在传销组织中，每一个体都必需极力“拉人头”，因为只有快速发展下线才能给自己带来收益。所以“拉人头”成为传销经营的首要特征之一。如果把“拉人头”换成更加文雅的说法，也许保险代理制度的“增员”最是恰如其分。以做管理和做内勤的名义招聘进来后，除了简单的入司培训，基本上没有进行销售产品培训，只是不断的让我们去人才市场招聘人员。很多保险企业要求代理人上保单，以参加企业所谓的搬家荣誉宴时，这些没有经过正规产品培训的员工，只能无奈的把保单卖给了自己，或者自己的亲人朋友。而把销售产品给自己，恰恰又是传销的首要特征。 惊人相似的好处分配 尽管各种变相传销的名字表述不同，但其行为却如同一辙：通过介绍他人参加快速发展下线人员，并由此树立具有上下层级内部财富再分配关系的组织体系。参加者的收益由其加入的先后顺序及其快速发展人员数量决策。各级代理人的好处分配与传销的这个特征有着惊人相似之处：经理可以工作务主任和业务员的销售及增员中获取不同好处；业务主任可以工作务员和见习业务员的销售及增员中获得类似好处；如果业务员增员达到一定数量，层级就可以上升到业务主任；而业务主任在满足一定条件后，层级也可以上升到业务经理。
年10月8日中国保监会公布《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（简称《意见》）中最为密切的文案，即保险营销员的待遇和保障问题。《意见》中要求，保险企业应当逐步理顺与营销员的法律关系，切实保障营销员的合法权益。引诱保险企业采取多种灵活形式，为营销员提供劳动者基本的法律身份、薪酬待遇和社会保障。保险企业应当承担与保险营销业务直接关联的考试、培训、保险单证等费用，不得以任何名目向营销员转嫁企业正常业务活动所必须的经营价钱。
的确，营销员的归属感、薪酬及社会保障都是大问题。一位保险营销员坦言，“做了10年保险营销，感觉领域现在正处于一个前所未有的危机状态，营销员缺乏积极性。尤其一点年轻的营销员，没有任何社会保障，干一天算一天，人心惶惶。增员难、高脱落，营销团队都快散架了。如果再不加快改革，等到好不容易建起来的团队真散了，想重新组建就难了。现在首要问题是，大家对福利不满意。”
一位保险代理企业总经理表示：“保险业很讲究晨操时唱《感恩的心》，感谢引诱自己来这领域的人，但大多数人，尤其是没有挣到钱就离开的人，往往很恨带他入行的人。”他继续强调：“我们每到过节时都要请属下吃饭，其实，应该是属下请我们才对。我们当初辅导他们时付出那么多。但保险业属下恨经理、恨主管的很多。这样的制度（指代理制度）让双方都很受伤害。”
中央财经大学保险学院教授郝演苏曾一语中的，“评估传销的标准，就是个体加入中介机构时是否要求购买产品。”首都经济贸易大学保险系教授庹国柱表示，保险和传销存在本质区别，传销产品含有虚假成分，而保险则是实实在在的商品，尽管目前的保险营销制度确实存在问题。
坦率地讲，保险的销售确实有一些传销的影子，但本质上与传销不一样，因为饱受争议的佣金分配只是在销售一方，而对客户所获得的保险产品没有任何影响。外界之所以会有这样的评价，越来越多是对保险的不理解，这也正是目前很多问题与矛盾的根源之一。
不管对与错，郎咸平的“惊呼”其实并不是孤声，只是很多有类似看法的人没有像他这样公开表达出来而已。因为此，对于领域来说，确实需要从自身找出造成这种误解的根源，而现行营销员管理体制存在的弊端，难辞其咎。