【财讯】揭秘大白汽车等模式和盈利点 低首付低月供只是表象

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【金融曝光台】近年来银行卡失窃，购买理财的案例屡见不鲜，金融客户维权困难，本金融曝光台履行了媒体监督的职责，帮助客户处理金融纠纷。 【文芳阁投诉】

你为什么弹汽车、兴趣店、易鑫、毛豆新车做汽车金融租赁？ 汽车融资租赁有那些型号吗？ 有些企业的模式不同吗？

资料来源|森林学苑

作者|雨滴

互联网企业几乎都采取了“回避”的做法。

通过汽车零售避免与4s店正面竞争的金融服务避免与银行和汽车金融企业竞争。

这条路线是国王，前期要花很多钱。

曾经依靠现金贷款赴美的情趣店，在现金贷势不可挡后，讲述了一个新的故事。 这次是汽车融资租赁，呼吁今年销售10万辆车。

大白汽车的分析简直成了兴趣店的新的主要营业业务，罗敏是建立了千亿市场价格的“flag”。

瞄准汽车融资租赁市场的不仅仅是兴趣店，“弹车”的魔性广告更是铺天盖地，瓜子二手车也制作了毛豆新车。

汽车、兴趣店、易鑫、弹毛豆新车……互联网企业纷纷推出的汽车融资租赁是新的风口吗？

市场蛋糕足够大，竞争白热化，网络类剑偏向

这么多重磅玩家选择汽车融资租赁这条路线是因为中国汽车金融市场足够大，现在汽车金融租赁处于渗透率迅速提高的阶段。

年，海外主要发达国家汽车支出金融渗透率平均在70%以上，其中英国、美国、德国汽车金融渗透率分别达到90%、86%、75%。

根据罗兰贝格和建元资本《中国汽车金融报告》，-年中国汽车支出金融渗透率分别为20%、35%和38.6%。

易鑫集团首席执行官姜东在峰会上说，中国现在的融资租赁仅占2%左右。

汽车租赁市场规模不断扩大

中国汽车租赁市场有足够的空间支撑罗敏的“千亿”市场价格梦想。

年中国汽车销量达到2887.9万辆，因此情趣店的“10万辆车”确实只是个小目标。

但是，这个课程也非常拥挤，市场已经进入了白热化的竞争状态。

在中国的汽车金融业务中，最主要的参与者有银行、汽车金融企业、历来融资租赁企业、互联网企业四大类。

其中银行和汽车金融企业确实是最主流的玩家，银行有资金的特征，汽车金融企业的主体往往是整车厂或经销商，有渠道的特征。 这两个人已经占了95%的市场份额。

中国汽车金融业务各主体份额占比

除此之外，全国还有7000多家融资租赁企业，大多以汽车市场为主力。 其中有些是整车厂和经销商，同样处于汽车融资租赁市场的特征地位。

剩下的是近两年崛起的互联网企业，同样拿到了融资租赁的牌照，一切都来了，背后有batj这样的巨头支撑着。

从上面的表格来看，不难发现这些玩家大多都有两个优势：不差钱、背景厚。

但是，即使是这些具有幸运流量特征的人民币玩家，在汽车金融这个市场上也只能吃银行和汽车金融企业的剩饭。

打开汽车、大白分、花生好车的官网，你会发现大部分车价都在10万元以下。

弹个车官网首页主推车型

互联网企业从事汽车金融租赁，大部分情况下渠道下沉，与银行、汽车金融企业无法涵盖的人群进行比较。

就像情趣店的大白分期一样，打着“年轻人的第一辆车”的幌子，瞄准三四线城市购车资金不足的年轻人，他们意识进步，精通互联网，金融产品接受度高。

“抢银行和顾客我们一定抢不到。 你只能接受银行不需要的顾客。 ”。 一家融资租赁企业的员工告诉森林学苑( id:forestacademy )，融资租赁企业只能选择差异化竞争之路。

在零售方面，互联网企业也同样避免了与4s店的正面竞争。

兴趣店的体验店位于三四五线城市市区的中心商圈，开店的平均价格控制在50万元以内。

某大型汽车分割的员工告诉森林学苑( id:forestacademy )，爱好店的一家店铺的面积在200平方米左右，几乎只能放置1~2辆汽车。

大白汽车分期门店（来源：澎湃信息）

花生好车的早期自营店连写字楼都开着，没有车影。 客人在店里基本上只能做合同的动作。 看车和试乘需要在仓库进行。

体验上，当然和预想有出入。 因为像这样的兴趣店这样的网络类企业，想通过离线渠道获得客人还有很长的路要走。

租车的三种模式

汽车租赁分为经营租赁和融资租赁两种模式。

融资租赁以分期付款为基础，将汽车的所有权和采用权分开。

租赁结束后，汽车的所有权转移给承租人的情况下，或者承租人可以以远低于市场价的价格购买汽车。 这是融资租赁产品。

会计准则中融资租赁模式认定标准

除了融资租赁外，易鑫、车、花生好车，推出了经营性租赁产品。

以易鑫的“开车吧”为例，易鑫向汽车经销商购买汽车成为租赁人，将汽车租赁给顾客(租赁人)，收取租金。

租赁期间，易鑫拥有汽车所有权，客户只拥有录用权，租赁期满后将汽车归还易鑫。

第一个12月结束后，客户有四个选择。

一)转入三年期融资租赁

2 )再次支付首次付款以租赁新车。

3 )作为一次性付款购买该汽车。

4 )汽车返还易鑫，不需要额外费用。

另外，融资租赁也有直租赁和租赁两种模式。

1 .直接租赁:指融资租赁企业响应客户购车的诉求，向客户指定的经销商购买车辆，租赁给客户的业务。 租赁模式可以约束客户的违约行为，方便车辆的处置。

2 .租赁:客户和经销商签订买卖合同后，将汽车销售给融资租赁企业，从融资租赁企业手中租赁汽车，客户按时向融资租赁企业支付租金。

根据易鑫的招商引资书，其融资租赁服务主要采用售后租赁回收模式。 兴趣店、优信新车的一成购买，第一是以直接租赁的模式开展业务。

利润不仅仅是“租车”

很多互联网企业的融资租赁产品依靠其汽车EC平台销售给顾客，大部分进行网上引流、网上合同的模型。

即使引流到自营店也协助的汽车经销商，互联网企业也可以获得部分汽车销售的利润，其利润来源不仅仅是融资租赁业务本身。

汽车销售链条上的盈利点

“我们选择的车往往是价格促销大的车，网站按照制造商的指导价格销售。 实际价格打了很多折扣。 中间价格差也是很大的利润。 ”。 花生好车的员工对森林学苑( id:forestacademy )说。

即使在自营店不销售汽车，互联网企业依然可以得到巨大的引流费用。

“低头金，低月供给”是互联网企业提供的融资租赁产品的最大环境，但实际上产品利率相当高。

以大众polo项1.4l的自动风尚版为例。

这辆汽车的制造商指导价格是8.79万。 汽车之家表示经销商的报考价格只有5.93万件。

每个EC平台上融资租赁产品的价格如下表所示(以主要产品为例)。

如果以互联网金融租赁的模式买车，实际购车价格将达到10万元以上，几乎是最低经销商报考价格的两倍。

该价目表以网上最低价格计算，三年名义利率达到30%以上，在实际合同中可能会根据客户的资质利率而变动。

值得注意的是，这几家互联网企业提供了“购置税和发送保险”的优惠，但实际上这些费用包括在手续费等隐形费用中。

如果客户采用经营租赁产品，这辆汽车的价格如下。

森林学苑( id:forestacademy )表示，1年租赁期限到期后，70%以上的客户选择支付，一次支付的话购买价格比经销商的参加价格高。

如果客户选择分期支付购车费用，则需要支付更高的利息。

租赁结束后，回收的汽车也可以用二手车解决。

上述平台包括易鑫、毛豆新车、弹车等平台，涉及二手车交易和金融业务。

另外，汽车售后服务等服务也是利润大头。

但是，现在大部分网络企业不提供售后服务，很多时候都是带顾客去4s店，收取一定的导游费用。

但是，花生好车的员工告诉森林学苑( id:forestacademy )，花生好车现在在店里配备了售后服务人员，也想吃这部分利润。

如果一家互联网企业能完成从汽车选择、汽车购买到售后服务的一系列闭环服务，将来利润的想象空间将非常大。

轻与重的选择

现在几乎所有的互联网企业都说“汽车新零售”，但“网上引流、网上支出”的基本模式几乎没有变化。

客户购买汽车的行为一定会在网上进行很长时间。

网上渠道的确立，网络系统有自营店、与经销商合作两种选择。

森林学苑( id:forestacademy )以易鑫和兴趣店这两家上市公司为代表，展示了这两种不同的模式。

年在香港上市的易鑫是中国最大的汽车零售交易平台。

客户在易鑫平台上选择汽车后，易鑫会带您去合作的经销商店，向客户推荐自营或第三方汽车金融服务。

易鑫车贷商业模式

易鑫的在线渠道包括淘车网、易鑫车信用等网站和移动应用。 除此之外，腾讯、京东、百度三大流量巨头也为易鑫打开了流量入口。

截至2012年12月，其在线渠道约有000万活动用户。

在线下渠道，截至去年12月31日，汽车经销商合作网络在全国30多个省或同级地区340多个城市复盖了17，000多家经销商。

财务报告显示，截至去年12月31日的全年，易鑫集团促进了49万多辆汽车和汽车相关交易，累计总成交量达到77万。 融资汽车成交量40万，累计融资汽车成交量达63万。

兴趣店采用了自建店的重资产模式。

兴趣店在整车厂和战术合作下，集中购买车辆，为客户提供低门槛的购车服务，3~4年租赁期限届满后，将车辆的全部权利转让给客户名下。

大白汽车分期商业模式

在网上渠道中，兴趣店首先要转换以前花费金融业务积累的6200万注册顾客。

来分期贴吧有客户发新闻表示收到大白汽车分期营销短信

那条线上的流通路线只有支付宝( Alipay )的“来分期”入口和白垩汽车分期app。

到目前为止，大白汽车试图用“解答”的方法得到客人，但这个游戏很快就生气了。 网上流量下兴趣店和易鑫的差距毫无疑问还很大。

这可能是被迫自己做的线下商店的理由之一。

截止到2005年1月，大白汽车在全国各地开设了175家自营店。 到2005年第一季度末，趣店累计交付车辆已经接近1万辆。

两种不同的模式也使易鑫和兴趣店的利益结构不同。

易鑫的业务分为交易平台业务(主要包括促进客户购买汽车、融资交易、广告、会员服务等)和自营融资租赁业务两个分部。

易鑫集团财务报告显示，全年交易平台业务收入9.64亿元，同比增长354%。 自营融资租赁业务收入29.42亿元，同比增长131%。

融资租赁业务显然是易鑫收入来源的龙头，从收入构成来看易鑫也依赖汽车金融业务。

值得注意的是，年易鑫的销售和营销费用上升了225%，这意味着易鑫需要巨大的广告和营销支出来推动业绩。

兴趣店的第一收入来源也分为汽车差额收入、自营融资租赁业务收入两个部分。

根据兴趣店公开的报道资料，资金方面的融资价格为8%-9%，融资租赁产品的实际年化利率为18%左右，利息收入相当大。

自建店的特点和劣势很明显。 前期投资大，业务开展慢，但可以形成购买客户车的商业闭环，利润空间自然会变大。

“依靠其他经销商开展业务的话，容易陷入与其他金融产品的价格竞争，只有自营店才能构筑自己的高墙”某汽车金融相关人员解体到森林学苑( id:forestacademy )。

这也迫使包括易鑫在内的头部玩家向重资产模式转变。

到年底，易鑫在全国开设了228家以上的体验店，但年这个数字还是62家。

瓜子二手车也在网上开设瓜子保卖体验验店和毛豆新车体验验店，上述几家互联网企业致力于自己的网上服务。

情趣店和易鑫都是金融企业出身，这两个现在安装在自己身上的是“汽车新零售”的人。 从这个立场来说，确立自己的离线渠道是必不可少的。

新玩家和旧玩家都开始转移到资产模式。 现在进入这个课程，必须以前期的势头烧大量的钱，对创业企业来说不友好。

情趣店为了不与4s店进行正面竞争，采取了降低人群维度的差异化玩法。

但是，以车、易鑫等batj为背景的互联网企业和夺走“小城镇青年”的市场，将来的市场互相残杀。

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