当钢铁国企遇上电商：一根钢管的生意

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7月13日对于天津著名的国有钢铁企业天津钢管集团有限公司来说可能是一个值得纪念的日子，因为在这一天，他们终于做出了一个重要的决定:把他们的钢材搬到“网上超市”。

这家名为“寻找钢管”的网上超市，是大胜丰与国内钢铁电子商务寻找钢铁网的合资企业。除了在未来运营大胜丰钢管产品，它还将为所有国内供应商提供一个平台，帮助他们发现过去在网上找不到的买家。

在这一天的签约仪式上，他们互称“领袖”——一个是国内乃至国际市场领先的钢管制造商，另一个是借助互联网东风迅速发展起来的工业互联网巨头。两个基因，两种生长模式，但是他们对这个联盟和彼此都充满了期望。

钢管是众多钢铁产品中的一个独特类别，技术含量高，产品种类多，品种单一，尺寸小，质量差异大，这些都给这一细分市场的电子商务带来了很大的困难。虽然很难做到，但9000万吨的年产量意味着巨大的产值和足够吸引人的商业空空间。

在这次联盟之前，大无缝作为一个传统企业，已经尝试建立自己的电子商务，而较早进入钢铁行业电子商务市场的寻钢网，也在考虑钢管业务并付诸行动。然而，像当时市场上萌芽的其他钢管电子商务公司一样，它们都没有成功。

随着时代的变迁，两个各具特色的钢管“二次创业”走到了一起。

这一次，钢铁电子商务领域最难的骨头可能会以新的方式被分割。

特别的“钢铁超市”

大无缝钢丝网和寻找钢丝网的首次接触发生在今年4月27日。当时，中国最大的钢铁电子商务平台找到了一个钢铁网的团队来寻找这个老国企的大门，那天双方谈了很久。两个月后，无缝管高层官员赶到上海并回访，寻找钢网总部。

一家传统风格的国有钢铁企业和一家互联网思维很深的钢铁电子商务公司在外界不知情的情况下谈判合作。7月13日下午，在天津无缝钢管厂签署了一份合作协议，这份协议形式上并不隆重，但可能意味着特殊。

“大无缝”是天津人对这家钢厂的昵称，它的正式名称是天津钢管集团有限公司..历经27年的大无缝，是一家不同寻常的钢铁企业。不寻常的是，这家隶属于天津市国有资产监督管理委员会的地方国有企业，拥有国内外领先的技术，在冶金行业技术含量最高的无缝钢管领域享有盛誉。

根据这次的合作框架，在接下来的短时间内将成立一个合资公司，双方分别持有60%和40%的股份。作为合作的第一步，双方将着手建立一个“寻找钢管”的电子商务平台。未来，这个独立运营的平台将专注于钢管市场，钢管市场不仅是无缝的，而且可以由国内所有的钢管制造商和经销商聚集在一起，通过互联网与国内外市场的贸易伙伴直接连接。

2015年，中国钢铁总产量约为11.2亿吨，其中包括9000万吨钢管产品。“这是一个特殊的市场，”钢网首席战略官兼高级副总裁郎永春在签约仪式上说。"因为它是特殊的，所以需要一个特殊的特许经营平台来做好这件事."

在此之前，寻找钢网的钢铁企业集中在四大板块:建材板块、热卷板块和冷板板块。2015年，第一批钢铁电子商务平台在中国启动，交易量超过3200万吨，交易额约750亿元。“与普钢相比，无缝钢管等特殊钢产品的技术含量更高，属于钢铁领域的利基产品，但即便如此，整个国内市场还是足够大的。”郎永春表示，已建成的钢管交易平台计划打造钢管行业最大的超市，包括无缝管、焊管、螺旋管和品种专用管。同时，该平台将基于整个供应链提供物流、金融和其他附加服务。

据双方透露，合资公司的注册地尚未确定，当地政策将是选址的考虑条件之一。至于电子商务平台本身，双方经过共同研究，已经制定了基本的设计方案。

“伟大的无缝”思维转变轨迹

无缝钢管有其特殊性。无缝钢管作为冶金行业中技术含量最高的类别，不仅是国家战略物资，也是冶金产品的发展风向标。大无缝是R&D的领先企业，生产这种战略材料。其无缝钢管产量和销量连续七年居世界第一，国内市场份额约为40%。在过去的五年里，中国出口了近300万吨无缝钢管。

2015年，全国钢管产量约为9000万吨，其中技术含量较高的无缝钢管约为3000万吨，但实际市场需求不足2000万吨，过剩形势严峻。

党委副书记、工会主席孟在接受采访时，并没有否认大胜风的困境。他介绍说，大型无缝钢管的核心产品石油套管的主要用户是石油公司。在过去的一年里，原油价格一直徘徊在一个低水平，这使得大无缝作为原油生产设备供应商的需求始终受到抑制。

在孟接受采访之前，无缝管接待员带领记者参观了公司引以为豪的技术成果，同时表达了一种特殊的无奈。作为一家国有企业，大无缝一直在技术研发方面投入巨资。投资时间和成本都很大，但来之不易的技术一旦投入市场，往往很快就会被竞争对手“复制”。更重要的是，当整个行业处于困境时，所有企业都主动或被动地卷入价格战，即使是技术和产品水平较高的企业也无法置身事外。

钢铁电子商务在行业衰退时发展壮大。为了迎接这一工业互联网浪潮，大无缝也经历了一些努力。大无缝销售公司副经理张保银告诉《经济观察报》，他早在2013年就做了电子商务规划，当时是他负责的。“我们曾经考虑过使用o2o(在线到离线)、m2b(制造商到经销商)、m2c(制造商到消费者)进行开发。但是，由于无缝钢管的特殊性，公司一直采用传统的销售方式，销售模式没有突破。”张保银说。

然而，目前的合作可能会给大无缝带来深刻的变化。说起钢铁超市，孟凡明亮的眼睛里充满了另一种令人兴奋的颜色。“油田的客户订单都是成人量，但也有一些无缝钢管的消耗量很小。例如，在船上使用可能只需要一米或两米，但一炉钢的产量是150万吨，因此很难根据客户订单精确控制产量。事实上，即使对于油田管道，产品规格也非常细分。钢管产品的这一特性给企业带来了巨大的库存压力。”孟凡刚表示，有了钢管超市，这些富裕但分散的小商品将有出口，从而可以面对更多的中小客户。

据大无缝销售公司副经理张保银介绍，在大无缝的传统渠道中，除了直接联系国内外主要油田客户外，还有代理普通钢管的战略经销商和代理小品种专业管材的中小经销商。转移到电子商务平台后，大无缝可以连接更多的中小买家，同时省略了代理环节，发货时间将比过去三四个月缩短数倍。除了渠道和流通时间的变化外，电子商务平台生成的交易数据也可以反向指导制造商的生产安排。这对于个性化和定制化程度很高的钢管行业来说也非常重要。“当然，电子商务的过程将不可避免地面临和处理在线渠道和传统渠道之间的冲突。”张保银补充道。

孟和对未来网络超市都有自己的期待。据了解，在未来，围绕供应链，钢铁物流和金融的在线业务将推出之间的大无缝和寻找钢铁网络。对于伟大的无缝，所有这些都将是新的尝试。

或许，在未来，正如无缝管高层所预期的那样，从网上交易转型开始，接触网的逐步深入将使这种全新的思维模式渗透到无缝管管理、生产、市场、物流甚至产品研发中，对整个企业的结构调整起到一定的催化作用。

最后一块硬骨头

对于钢铁电子商务来说，这是一块不可啃的硬骨头。2013年初，新成立的寻钢网还没有发展到现在的规模，但是当时想建立一个全方位服务平台的寻钢网团队曾经上线交易钢管。

寻找钢网很快发现，这是一个相对特殊的市场。特别体现在:产品种类丰富，但每个种类的体积都很小，产品规格繁多，质量差异很大。与普通钢材不同，它的质量标准相对固定，难以标准化；供应商和贸易商的数量很少，他们的想法很保守；此外，这一领域的信息更加不透明，打破这一信息壁垒将花费很多。

几个月后，这项业务被稀释了。之后，我开始关注建筑材料、板材、热卷材和冷板。在过去的三年里，我们先是从事婚介业务，然后是自营平台，最后涉足国际业务，平台的交易量得到了快速增长。近年来，涉足钢管的电子商务公司不少，但没有一家成为这一领域的新兴力量。

在钢铁网络公司的联合创始人王长会看来，并非所有的水测试者都成功的原因是他们没有做足够的“电子商务”。“要想在这个市场做好工作，你要么需要一个简单易用的牵线平台来帮助买家和卖家达成交易，要么需要一个有效的自营平台来寻找市场上的小微用户。过去，电子商务要么偏向于信息，要么类似于黄页，挂了资源，但不负责真实性，服务稀缺。”

据王长会介绍，有一些企业在做钢管网上业务，但没有专业的企业，用户的痛点仍有待解决。就连几家有影响力的钢铁电子商务公司也没有在这一领域投入太多精力。

伟大的无缝连接带来了改变现状的机会。在寻找钢网的团队看来，此次合作是基于大无缝对钢管市场的影响，这将导致羊群效应，吸引更多的优质钢管企业加入进来。平台取得一定成绩后，多米诺骨牌可能会被推倒，这将极大地推动钢管行业的电子商务进程。

王长会向《经济观察报》表示，大无缝也在生产和生产线整合方面表现出色，可以在客户理解、挖掘和客户服务方面为新的电子商务平台提供运营经验支持，这将补充寻找钢铁网络的互联网优势。

据王长会介绍，在商业模式上，找钢管和原来的钢网没有太大区别，两者都有配套的业务和自营平台。但是，在产品设计中，特殊类别的钢管将有差异化设计，交易服务将有差异化服务。“在前期阶段，平台将吸纳大量高质量的参与者，钢网的国内外布局将为未来的钢管搜索提供业务支持。”王长会说。目前，中国有26家门店，韩国有2家，越南有1家，泰国和迪拜的门店正在建设中。

寻找钢管网希望在两三年内将钢管打造成为国际钢管电子商务平台。有了寻找钢网的资源和经验，这条路会比以前更快。