【财讯】海澜之家：一公里不到的小城老街，连开四家加盟店的秘密

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以前我认为波澜之家( sh:600398 )和森马服装( sz:002563 )最大的区别是产品，但看了波澜之家的资料后才发现两个企业最大的区别是经营模式。

波澜之家有三个企业品牌。 波澜之家，家兔和圣凯诺。 三个企业品牌的产品定位、经营模式大不相同。 年波澜之家82%的营业收入来自波澜不惊的家企业品牌，我们还在讨论波澜不惊的家企业品牌的经营模式。

首先回顾一下森马服装的经营模式。 森马服装和上游、下游完全独立，森马负责服装设计，衣服制造商负责制造，代理商负责销售。

波澜之家采取“好处共同体”模式。 下游的加盟者负责投资开店和店铺的运营价格，海澜之家负责店铺的运营，加盟者没有产品的全部权利，没有库存积压问题，营业收入两者按约定结算。

对上游，波澜之家将想要的产品传达给供应商，供应商完成设计、生产，波澜之家和供应商的结算利用零售引导信用购买方法，同时70%的业务与供应商签订退货协议。

简单来说，加盟者出钱建立销售互联网，供应商负责产品供应，波澜壮阔的房子负责销售。 波澜之家实际上是在管理企业品牌、供应链和营销互联网。

用资产负债表具体理解这个经营模式吧。

据半年报报道，波澜之家有246.6亿资本，其中43.81%的资本是经营债务:应付票据23.19亿，应付账款63.33亿，预付款项目21.52亿。

波澜的房子和供应商用零售引导信用购买的结算方法。 例如，当上游资金紧张时，波澜之家支付部分预付款，剩下的款项根据销售产品的情况支付给供应商。 经营债务中残留一部分存款是由于与下游加盟店结算时的时差造成的。

波澜房屋的其他资本占有率为股东资本投入13%、盈余投入31.53%、长期借款2%。

上半年报纸上波澜之家的最大资产是库存，占35.79%，在服装领域需要关注库存情况

海澜之家有三个企业品牌。 圣凯诺的定位是定制服装，运营模式从头到尾由企业承担，圣凯诺还没有交货的产品放在产品项目上。

波澜之家的企业品牌和爱居兔的区别在于爱居兔没有与上游签订退货合同。

签订退货合同的商品在第一销售季没有销售的情况下，可以在第二销售季继续销售。 如果还没有销售，产品将以进口价格退回给供应商，这部分库存不会减少。

库存科目中库存商品和代理销售委托商品的区别在于，放在企业总部仓库的为库存商品，送到加盟店的为代理销售委托商品。

现在波澜之家收入的82%来自波澜之家企业品牌，波澜之家企业品牌的70%的产品签订了退货合同，所以波澜之家的减薪准备很少。

另外，库存本身的风险很小。 波澜家的商品大部分都是信用的，所以商品出售后会结算给供应商。

其他资产占有率为货币资金26.16%、经营债权4.7%、运营资产18.8%、金融资产11.12%。

我们通过经营债务和库存，理解了“利益共同体”模式的特征。 这种模式的根本是“利益”，加盟者的投资，供应商的贷款相信你能赚他的钱，赚那波澜壮阔的房子的钱的能力很重要。 我们回顾了波澜壮阔之家这三年赚钱的能力。

上图是波澜之家的收入、店铺、营业面积的数据，也可以根据这些数据计算单店的年收入和1平方年收入。

先看波澜壮阔之家的企业品牌。 波澜壮阔的家企业品牌收入、商店、面积三年的复合增长率维持在同一水平。 因为波澜的家企业品牌权重最大，总营业收入、店、面积也维持着同样的趋势。

最近两年波澜壮阔的家企业品牌收入下降比较严重，年店、面积大幅度增加的情况下，收入增加很小。

国庆节，我去了步行街(山东四线城市)，八年前那里只有一所波澜壮阔的房子，这次我去看了四家。 那条街还没有一公里长。

结合数据和我的注意，我认为去波澜壮阔的房子花费的人没有增加(或增加少)。

这两年间，使海澜之家成长的是爱居兔，爱居兔的营业收入、店铺数量、营业面积迅速增加，爱居兔的定位是从18岁到30岁的休闲女装。 但是，现在爱居兔的规模很小。

三凯诺企业品牌收入比较稳定，他的定位是定制的职业装，顾客有大企业，还有运动会(大活动)定制服装，这个业务比较稳定。

波澜之家的毛利率在40%左右，这个水平还不好。 毛利安全率达到60%以上，证明毛利的大部分是核心利益。

费用中占最大的是销售费用，这也是我们必须引起重要的关注。 波澜壮阔之家的核心工作之一是企业品牌的运营。 年上半年广告推广费用为3.2亿美元，占营业收入的3.2%； 年广告推广费用为6.2亿，占营业收入的3.4%，从占有率来看不太大。

有效地看，年上半年广告费用比上年同期增加31.15%，年广告费用比上年同期增加12.73%，营业收入不胜广告支出。

上面的是我们第一次注意波澜之家，简单总结，波澜之家的运营模式很好，完美利用“两端吃”，但这种模式的核心是“共同利益”，如果加盟者、供应商得不到他们想要的利益，就放弃选择。

从近两年的营业状况来看，波澜壮阔的房子似乎有点状况，但收入低于店铺、营业面积的增加。 一家企业一到一定规模就有点瓶颈。 瓶颈其实是天、地之利、人和。 现在我们不知道波澜之家是哪个环节的问题。 这是我们下一次研究的方向。

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