【财讯】【走近私行】中行刘敏：中国私人银行的春天到了

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资料来源:本金融研究院( id:jinrong )

【前言】

今年是中国改革开放的第四十年。 40年来，中国一举跃居世界第二大经济体，社会财富迅速积累。 中国的民间银行也受到御风的影响，度过了迅速发展的“黄金十年”。

2007年，中国银行开始民间银行领域的业务，标志着中国资本民间银行领域的业务正式出航。 转眼，11年过去了，中行作为开拓者如何总结过去这些年的经验和得失？ 你打算如何应对未来的机遇和挑战？ 有了这些问题，本财经采访了中国银行财富管理和民间银行部社长刘敏。

刘敏说，随着资本管理新规则的落地，中国民间银行领域工作的春天也来了。 慢慢打破兑换后，从顾客的角度来看，投资者再也不能只看到产品的预期收益率，出现了民营银行人才队伍的专业价值。 从银行的角度来看，负责任的银行不仅着眼于资产管理产品的供给和上市，还吸引和支持更长期有价值的资产配置组合。

回顾过去十年，刘敏认为，借助居民财富的大幅增加和随之而来的财富价值增值的诉求，中国民间银行以相对高收益的理财产品为切入点，实现了领域规模的迅速扩张。 因此，现在很多银行的私人领域务依然维持着对理财产品的依赖，大多停留在收益率“价格战”的水平。 除了产品模式雷和，民间银行的非金融服务同质化也很严重，面对满足顾客非金融服务诉求的各种复印件“有你，有我，有他”的情况，差异化特色差异很少。

展望下一个十年，刘敏认为中国的民间银行领域将从原来的规模扩张转向“优质的迅速发展”。 在这个过程中，中国的民间银行越来越走向世界，打击洗钱的合规事业变得越来越重要。 刘敏在采访中多次强调，从世界范围来看，现在的民营银行的压力不仅包括经营压力，还包括合规压力。 防范风险，夯实合规基础，关系到中国民营银行国内外迅速发展的成败。

【会话实录】

本财经:很多人认为过去十年，中国民间领域的工作都在跑马圈里，你觉得怎么样？

刘敏:你可以这么说。 民间银行是新的，处于中国这样拥有巨大顾客基数的市场，从某种意义上来说，跑马是准入者的天然和本能选择。 所以，在过去的十年里，金融机构越来越大民营银行的规模，抢占了尽可能多的市场份额。 到了新的10年，适当的规模扩张和竞争还是必要的，但会有一些变化吧。

第一，可能会从原来规模的扩张、跑马圈转移到“优质的迅速发展”。 从市场环境来看，中国的经济增长率从高速转向中高速，宏观经济增长率整体的调整可能会对包括民营银行在内的各行业的规模增长产生相应的影响。 其次，顾客的心理也会改变。 以前整体经济迅速扩大，从顾客的角度也追求自己财富的迅速增长。 在经历了这几年的变化之后，特别是最近的一点调整，会更加重视风险防范、风险管理。 第三，监管导向的转变。 当前，金融领域特别是财富管理和资产管理业务面临着更为严峻的监管环境，这必然使各机构追求规范的迅速发展、慎重的经营。

本财经:为什么中国的私行与海外相比，越来越多的单渠道提供产品，但在综合化服务方面却不太理想？

刘敏:“民营银行”这个概念本身就是舶来品。 海外民间领域的业务迅速发展比较完全成熟，一个大的前提条件是他们的销售制度、监督管理体系、法律法规完全独立，是自成体系。 我们把民间银行和普通商业银领域的业务放在一起监督管理，在业务模式、产品开发、风险管理等方面和以前传来的商业银领域的业务没有本质区别。 第一家商业银行开展理财业务从理财产品的开发和销售开始，商业银行的民营银行都来自自己零售银行领域的业务，这种脉络模式的转移，自然我们的民营银行也把产品作为切入点和突破口。

其次，从顾客的角度来说，你一定希望自己的财富继续成长。 财富增长最重要的是投资收益的提高，顾客对高收益理财产品的诉求永远存在。

第三，近年来国内理财产品实际上可以看作是“存款硬兑”，但收益率不受存款管理的制约。 所以，无论是顾客还是机构，无风险的收益率当然越高越好。 因此，提供比较高收益的理财产品必然成为银行迅速开拓民营银行顾客的最有力手段，也是顾客最容易接受的切入点。

但是，资管新规则的颁布有助于处理你说的单一渠道产品提供的问题。 我认为资本管理的新规则在短期内会给民营银行领域，甚至整个财富管理领域带来一定的压力，可以说长期来民间银行是春天迅速发展的序曲吧。 因为只有政策真正落地，打破兑换，金融市场的本源风险和收益才能一致。 在这种情况下，作为合理的客户，如果想实现资产的保值或增值，则需要专业顾问选择产品。 像以前那样，面对多种多样而杂乱的产品，不仅仅是看看哪个产品收益最高。 从银行方面来看，负责任的银行不再像以前那样用收益高的理财产品包围世界，而是越来越多的诱惑顾客通过资产配置来平衡市场风险，获得稳健的收益。 在这种情况下，民间银行机构的专业人才队伍和服务能力的价值出现了。

本财经:中行民营银行部门团队约70多人，如何支撑1万元以上的管理规模？ 专业性是怎么出现的？

刘敏:首先从人力的角度来说，我们70多支队伍在总店一级，我们在全国和海外有40多家民营银行中心，有1万多名专业的资产管理经理和投资顾问。 我们正是这样的身体才通过团队系统为民营银行的顾客提供系统服务。 在总店，我们的专业团队进行了越来越多种类的资产配置战略研究，为在分店第一线开展业务提供了专业支持。 分店通过财务管理者和顾客的接触和服务，更全面、正确地掌握顾客的诉求，为总银行战术的制定提供依据。

本财经:在总店一级主要向民营银行部提供那些方面的支持吗？

刘敏:战术投入和技术支持为主。 集团重视民营银领域业务的迅速发展，在产品研发、系统建设、人力资源和企业品牌建设等方面有持续和长时间的投入，确保了民营银领域业务的健康高速发展。 另外，我们在民间银行引进了“金融科学技术”的辅助力，通过大数据、人工智能等技术提高了我们的顾客服务能力。 今年4月，中行宣布自主开发的智能投资顾问产品银慧投，目标是结合大数据观察和顾客图像结果，为用户提供符合需求的资产配置服务。

本财经:私行不仅提供金融服务，还提供“富二代”相亲、海外游学、儿童参观联合国等非金融服务。 这些非金融服务由那些团队负责吗？

刘敏:关于这个问题，其实可以再往前一点。 回到过去十年，各银行在民营银行领域工作时，除了理财产品以外，实际上还有很多非金融服务。 可见非金融服务做到最后也是同质化。 为什么？ 非常简单。 民营银行的非金融服务大部分是外包，将采购市场的供应商资源返还给顾客。 实际上，同一行业的高质量供应商基本上有几个，供应商的选择没有区别。 因此，在增值服务的种类方面，各银行基本上“有你，有我，有他”，同质化问题也很严重。

将来，第一，非金融服务也有特色，根据顾客图像的结果，可能会提供个性化的基于菜单的服务。 第二，对民间层面的高端顾客来说，他们需要提供银行在市场上难以获得的非金融服务，银行应该利用自己的资源平台，在这方面进行一点耕耘和挖掘，真正创造非金融服务对顾客的独特价值 而且，不同的银行也应该深入自己的特征基因，真正构建“人没有自己”的特色服务体系制度。 对目前最能体现民营银行综合服务能力的家族信托服务来说，最需要的是银行信用可靠，平台多样，业务综合和风格稳健，这也是中行的基因特征。 如果你合作的机构本身只有20年的历史，你敢把50年、100年的家族信托业务给他吗？

本财经:中行有很大的海外业务特征，所以民间银行领域的业务也经常与海外联动结合吗？

刘敏:你说得对。 我们在香港、澳门、新加坡、伦敦等海外金融中心已经开设了民间银行服务机构，在香港和澳门更具备绝对的市场领先特征，这是中行独特的特征。 比如比较顾客孩子出国留学的服务，我们一直在开展留学的定位和咨询顾客服务活动。 我们可以直接通过海外分店找到当地大学的渠道和资源，为用户提供第一手消息。 投资也是一样，中国和海外民间银行的规模在所有中国资本银行的同行中遥遥领先，同时基本上是自我设定，服务中国顾客时的文化信息表现差异很小。 我们的海外布局还整合了全球市场的资源，带来了为顾客提供良好服务的力量，产品的互联网也覆盖了全球。

本财经:现在民间领域的业务对集团整体的利益贡献度怎么样？

刘敏:老实说没多少。 首先，中银集团公务盘子很大。 其次，在民间业务中，民间以外的顾客单体资产的规模不大，但绝对的总量更大。 结果，民间领域的业务对集体整体利益贡献不大。

但民营银行的意义是，第一，它的增长很快。 第二，是银行综合化经营的十字路口，是银行管理机构、产品、服务创新的试验田第三，是银行服务能力和企业品牌的展示舞台。

本财经:你认为私行迅速发展到哪个阶段，体现了银行的企业品牌价值和综合服务能力，在利润方面也良好吗？

刘敏:如果是狭窄的口径，仅凭私行本身产生的利益，也许很难说今后10年最终产生的利益有多大。 但是广义的口径，如果能像海外市场一样迅速发展的话，空间非常巨大，当然这也取决于我们的监管环境和市场环境的一些变化。

本财经:接下来的十年，你对中行的私人领域业务有什么整体计划？ 现在招募的规模在第一排，中行打算怎么应对？

刘敏:我们认为民营银行这个业务，第一，十年才刚刚开始，要看很长时间。 其次，规模当然非常重要，但规模并不代表一切。 我们想为客户提供真正可靠的有特色的专业服务。

虽然还有很多人没有说话，但非常重要的是洗钱的合规性。 从世界范围来看，现在民间银行最大的压力不是经营压力，而是洗钱压力。 接下来的十年，中国民间银行领域的业务一定会越来越规范化，走向全球化。 如果在这方面基础不扎实，就会出现问题。

本财经:在控制洗钱风险方面，行有比较特色的措施吗？

刘敏:我们从集团层面拥有专业的反洗钱合规部门。 这包括“人防”和“技术防”，即人工力量和技术系统方面。 而且在海外，特别是一些主要的金融中心，有大量的合规团队。 我们在国内外反对洗钱合规的一体化管理方面有很多经验.。 洗钱合规是全球一体化的，必须同时在海外和国内进行。 如果发生重大问题，会影响整个集团、全球业务。 其次，将在反洗钱合规事业的系统建设和数据集中管理等方面推进。

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